Wie können qualifizierte Leads effektiv konvertiert werden? Automatisierte Lead Scoring und Qualification.

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Es ist ein schönes Problem – mehr qualifizierte Leads zu haben, als das Verkaufsteam verarbeiten kann. Allerdings sind es manchmal nicht die hochwertigen Leads, und die Präqualifikation ist erforderlich. Dies erlaubt es Ihnen, besser zu verstehen, ob es ein echtes Vorhaben unter dem Lead gibt, oder ob es ist ein potentielles Vorhaben für die nächsten 6-18 Monate, oder nur eine Bildungsbemühung.

Für diese Qualifikation kann es verschiedene Ansätze sein, wie:

  • Manuelle Präqualifikation (in der Regel, Inside Sales genannt);
  • Automatisierte Präqualifikation (benutzt mit Lead Scoring).

Wenn Sie vor einem Präqualifikation-Problem sind, weil Sie die zusätzliche Inside-Sales-Ressource nicht heuern wollen, kann es ein automatisierter Lead Scoring-Ansatz aufgestellt werden, um Ihnen zu helfen. Lassen wir uns überprüfen, wie dies für ein B2B-Unternehmen mit einer begrenzten Verkaufsteam-Ressource durchgeführt werden kann.

Wenn Sie Lead-Generation-Kampagnen durchführen, bekommen Sie vielleicht die Leads durch Whitepaper- und/oder E-Book-Downloads, Registrierungen für Webinar, Plänen- oder Vorlagen-Downloads usw. All dies sollte in Ihr Lead-Nurturing-System hineingehen – keine Frage, in B2B-Bereichen, in denen die Verkaufszyklen lang sind.

Nurturing-Engagement Scoring

Die typische und unkomplizierte E-Mail-Nurturing-Kampagne kann so aussehen:

Lead Scoring

Dies ist die Abfolge von 8 E-Mails, die einmal pro Monat verschickt werden. Das Scoring kann auf der Grundlage der Aktivität des Leads während dieser Nurturing-Kampagne angewendet werden. In diesem bestimmten Fall wird die geöffnete E-Mail bei 5 gepunktet, der Klick auf den Link in ihm wird bei 10 und die Antwort bei 15 Punkte erzielt. Dies ist das einfachste, aber bereits beschreibt, ob der Lead ist wirklich interessiert an Ihren Materialien oder nur zufällig heruntergeladen etwas, das Sie in Ihren Werbematerialien zur Verfügung gestellt.

Website-Aktivität Scoring

Der typische Ansatz, um den Lead innerhalb der Nurturing-Systeme zu score, auseinander von Engagement Scoring, ist die Bewertung der Aktivität auf der Website. Auf der Grundlage der Tatsache, dass einige spezifische Seiten besucht wurden, war die Zeit auf ihnen größer als der Durchschnitt für die Website oder einige andere Annahmen, können die Leads in der Reihenfolge der Priorität organisiert werden, um nachzufolgen, auch.

Hier ist das am meisten generische Beispiel:

Website Aktivität Lead Scoring

Der tiefe Besuch der Website gibt dem Benutzer 7 zusätzliche Punkte. Was ist hier bei “tief” gemeint? Es ist ganz einfach – nur mehr als 5 Seitenzugriffe pro Session.

Der lange Besuch der Website gibt dem Benutzer auch 5 zusätzliche Punkte. Ich gebe ihm eine niedrigere Menge von Punktzählen, weil die Zeit auf der Seite nicht wirklich präzise gemessen werden kann; so es ist keine Metrik, in der ich 100% sicher bin. Was ist hier bei “lang” gemeint? Nochmals ist es wirklich einfach – nur mehr als 3 Minuten auf der Website verbracht.

Kontaktinformationen Scoring

Es geht nicht nur um Aktivität und Engagement, die Bedeutung haben. Der aktive und beteiligte Benutzer verfügt möglicherweise nicht über ausreichende Befugnisse, um Entscheidungen in B2B-Verkäufen zu vollstrecken. Das ist es, warum es sehr wichtig ist, das Profil-Scoring im Modell hinzuzufügen. Hier ist ein typisches Prospect-Beispiel für ein Software-Sicherheitsunternehmen, das sich mit Microsoft-Infrastrukturen beschäftigt (typische lange B2B-Verkaufszyklen):

Wer ist hier Entscheidungsträger?

Wenn Ihr Webformular mit dem Nurturing-System verbunden ist, dann können Sie den Titel des Leads analysieren und wenn er mit den C-Ebene Führungskräften korreliert (wenn Sie auf sie zielen), dann  könnte es ein hoher zusätzlicher Punkt zu dem Gesamt-Scoring sein. Das gleiche kann für besondere Titel wie im folgenden Fall getan werden:

Wenn Sie lokal fungieren, dann können Sie anhand des Landes aus dem Formular priorisieren:

Schlussfolgerung

Zusammenfassen alle oben genannten würde ich sagen, dass das automatisierte Scoring verwendet werden kann, wenn die Verkaufsressourcen knapp sind und sie auf die Schließung konzentriert werden müssen – nicht auf die Prospektion. Das oben aufgeführte Scoring-Modell ist nur das Beispiel dafür, was getan werden kann, um die Fähigkeiten der bestehenden Nurturing-Systeme (Autopilot und NET-Results in diesem bestimmten Beitrag) besser zu verstehen. Wenn Ihr Lead die bestimmte Ebene der Punkte erreicht, nur nachdem er CRM selbst betritt, er dann vom Verkaufsteam weiterverfolgt wird, was dazu beiträgt, die Prospektionszeit zu reduzieren.

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Andrei Iunisov ist ein selbständiger Digitales Marketing und freelance SEO Berater für B2B und B2C mit 13 Jahren Erfahrung auf weltweiter Ebene. Seit 2006 war Andrei mich mit digitalem Marketing und SEO im schnell wachsenden Software Entwicklung Unternehmen Parallels in Seattle, Washington, beschäftigt. Im Jahr 2009 gründete Andrei die erste Webanalyse-Agentur in Russland. Die Liste der Kunden von Andrei umfasst TOP-100 russischen und internationalen Unternehmen aus allen Branchen. Im Jahr 2014 wurde das Geschäft an die größte unabhängige Online-Werbeholding in Russland verkauft – iConText Group. Seit 2016 bietet Andrei digitales Marketing, SEO-Beratung und digitale Transformationsdienstleistungen für verschiedene Unternehmen aus allen Wirtschaftssektoren weltweit an. Andrey teilt sein Fachwissen regelmäßig in seinem persönlichen Blog.

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Andrei Iunisov - Digital Marketing & SEO Consultant
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