2 große Gewinne in der Lead-Generierung

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Wir alle wissen, dass die Lead-Generierung von Software für Unternehmen  sich von der Verbraucher unterscheidet. Als ich in den Jahren 2006-2009 bei Parallels arbeitete, haben wir nur ein paar Möglichkeiten genutzt, Leads zu generieren (Download-Trials). Eine der beliebtesten war das Senden des Traffics von Google Ads an die Produktseiten auf der Hauptwebsite und die zweite an die separaten Zielseiten (Landing Pages).

Es hat erfolgreich funktioniert, die Leute haben sich registriert und die Software heruntergeladen. Und wir waren froh, Download-Trials zu erhalten, die dann per E-Mail oder über Vertriebsleiter in neue Einkäufe umgewandelt werden können.

In der Unternehmenswelt (oder Enterprise) können Sie jedoch nicht einfach Traffic auf eine Website senden. Stellen Sie sich die Enterprise-Backup-und-Recovery-Branche vor, in der ich arbeite. Wenn Sie ein Systemadministrator oder ein IT-Manager sind, der ein neues kaufen oder das ältere Backup- und Recovery-System ersetzen möchte, müssen Sie mindestens 6 Monate dafür dieses Projekt aufwenden. Dieses Client-Journey für Unternehmenssoftware umfasst:

  • Generische Suche bei Google mit Schlüsselwörtern wie “Backup-Lösungen für Unternehmen”, “Unternehmens Backup” usw.;
  • Eine Übersicht über die auf Analysten-Websites verfügbaren Optionen (Gartner, Forrester, IDC und andere);
  • Eine Übersicht über die auf den Überprüfungsseiten verfügbaren Optionen (G2, TrustRadius, Capterra und andere);
  • Der Besuch von alle Websites der Anbieter und die Überprüfung der technischen Anforderungen;
  • Der Besuch von alle Websites der Anbieter und die Überprüfung  der Anforderungen an das Lizenzmodell;
  • Vorbereitung der IT-Testinfrastruktur innerhalb des Unternehmens, um die Software richtig zu testen;
  • Vereinbaren Sie die Bedingungen für die Überprüfung des Konzepts mit dem Lieferanten und ernennen Sie Personal;
  • Führen Sie den PoC tatsächlich durch, überprüfen Sie alle Szenarien und testen Sie die Notfallwiederherstellung (oder Recovery).

Erst nach diesen Phasen, an denen Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen, Ihrer Zeit, Mühe und Koordination beteiligt sind, beginnt der Prozess des endgültigen Verkaufs tatsächlich. Wenn also jemand denkt, dass das einfache Starten von Google Ads mit Schlüsselwörtern wie “Backup-Lösungen für Unternehmen”, “Unternehmens Backup” usw. Ihnen sofort die Leads bringt, die Ihre Testsoftware herunterladen, ist das nicht der Fall. Zwischen dem ersten Kontaktpunkt und dem eigentlichen Download-Trial können 3-4 Monate und noch mehr liegen.

Es ist jedoch schwierig, bezahlte Werbung zu schalten, ohne zu sehen, wie Menschen stark mit Ihrer Website interagieren. Sie wissen nie, dass 50% Ihres Budgets funktioniert und was mit den restlichen 50% passiert, laut einem Zitat von John Wannamaker. Außerdem ist es zu spät, wenn Sie versuchen, Lead in der Download-Trial-Phase zu verfolgen – Sie müssen erst mit ihm kommunizieren, um alle Phasen des Customer-Journeys erfolgreich zu bestehen und nicht von der Liste der potenziellen Anbieter ausgeschlossen zu werden.

Eine Möglichkeit, die ich in meiner Karriere nutzen konnte, besteht darin, potenziellen Kunden auf dieser Reise zu helfen. Wir haben ein Vorlagendokument mit dem Namen “Backup & Recovery Request for Proposal” entwickelt. Diese Excel-Tabelle enthielt Informationen, die potenziellen Kunden dabei halfen, bestimmte Kriterien für die Produktauswahl in Gruppen (technische, Lizenz, Preis und andere) zu vergleichen.

Als wir es auf der Website veröffentlicht und in unseren Anzeigen zu Google Ads hinzugefügt haben, haben wir sofort begonnen, die neuen RFP-Leads zu erhalten. Diese Leads zeigten eine bessere Interaktion mit unseren Vertriebsmitarbeiter, und der Zeitraum zwischen dem ersten Kontakt und der Möglichkeit  zu schließen, war viel kleiner als bei regulären Leads.

Das zweite Beispiel ist der Versuch, potenziellen Kunden bei Ihrer täglichen Arbeit oder bei strategischen Projekten zu helfen. Bei der Sicherung und Wiederherstellung kümmern sich Systemadministratoren oder IT-Manager immer um die Wiederherstellung nach Ausfällen und Geschäftskontinuität. Deshalb haben wir uns entschieden, eine kostenlose Vorlage für einen Notfallwiederherstellungsplan zu erstellen und zu bewerben. Basierend auf diesem Dokument können die IT-Manager eine umfassende Anleitung zur Notfallwiederherstellung entwickeln, die die Wiederherstellungsgeschwindigkeit drastisch erhöht und die RTO senkt. Wir haben großes Interesse daran vom Markt gesehen, für 2019 haben wir mehr als 1900 Leads erhalten.

Also, worum geht es in diesem Beitrag? Nicht alles hängt davon ab, wie Sie oder Ihre Agentur mit Google Ads oder anderen Traffic-Quellen arbeiten. Wissen Sie, was Ihr Kunde sucht. Verkaufen Sie niemals, aber helfen Sie Ihrem Kunden, und Sie erhalten eine große Anzahl von Leads zu einem relativ niedrigen Preis.

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Clutch erkennt Andrei Iunisov als digitales Marketing Expert und Branchenleader an.

WOLLEN SIE, DASS ICH IHRE LEADS UND TRAFFIC VERBESSERE?

Lässt uns plaudern und sehen, was ich für Sie tun kann. Nur wenn ich den Wert für Ihr Geschäft in der Zusammenarbeit mit mir voraussehe, kann ich Sie als Kunde übernehmen.

Wenn Sie nicht zusammen vorwärts bewegen wollen, ist das auch Okay. Der schlimmste Szenario-Fall wird sein, dass Sie einige kostenlose Beratungen von mir erhalten, die Ihnen helfen, das Traffic, Leads- und Verkaufs-Zahlen zu steigern.

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Andrei Iunisov ist ein selbständiger Digitales Marketing und freelance SEO Berater für B2B und B2C mit 13 Jahren Erfahrung auf weltweiter Ebene. Seit 2006 war Andrei mich mit digitalem Marketing und SEO im schnell wachsenden Software Entwicklung Unternehmen Parallels in Seattle, Washington, beschäftigt. Im Jahr 2009 gründete Andrei die erste Webanalyse-Agentur in Russland. Die Liste der Kunden von Andrei umfasst TOP-100 russischen und internationalen Unternehmen aus allen Branchen. Im Jahr 2014 wurde das Geschäft an die größte unabhängige Online-Werbeholding in Russland verkauft – iConText Group. Seit 2016 bietet Andrei digitales Marketing, SEO-Beratung und digitale Transformationsdienstleistungen für verschiedene Unternehmen aus allen Wirtschaftssektoren weltweit an. Andrey teilt sein Fachwissen regelmäßig in seinem persönlichen Blog.

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Andrei Iunisov - Digital Marketing & SEO Consultant
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