Facebook Werbung für Enterprise B2B-Lead-Generierung

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5 Wege, um Enterprise B2B-Leads mit Facebook Werbung zu generieren

Facebook ist eine der riesigsten Anzeigenplattformen online verfügbar und ihre Größe des Inventars und Targeting-Flexibilität ist genial. Während digitalen Marketingkonferenzen und meinen persönlichen Gesprächen mit Kollegen fand ich jedoch heraus, dass ihre Erfahrung mit Facebook-Werbung, und speziell mit der Generierung von Enterprise B2B-Leads, schlecht war.

Ich habe bereits in 2009 mit Verwendung von Facebook-Anzeigen begonnen, doch war dies zuerst für Parallels Desktop für Mac, die ein Consumer-Software-Produkt war. Seit 2009 benutzte ich Facebook für verschiedene Branchen und Produkte, hatte aber die Chance zu sehen, wie es für die Enterprise Lead-Generierung funktioniert nur zurück in 2016, als ich bei Bacula Systems mit digitalen Marketinginitiativen begann.

Warum Facebook für Enterprise digitales Marketing verwenden?

Die Antwort für mich ist einfach – es ist eine Gelegenheit, eine alternative Quelle von Leads an Google Search und Google Ads zu haben. Wenn etwas mit Ihren organischen Rankings passiert (z. B. Google markiert Ihre Website ohne Grund als Malware und wirft sie aus dem Index), werden Sie eine alternative Möglichkeit haben, weiterhin Leads an Ihr Verkaufs-Team zu liefern, ohne Zahlen zu verlieren. Ein zusätzlicher Grund könnte sein, dass Ihre Google-Ads-Kampagnen nicht mehr für Sie arbeiten wegen der schlechten Einheitsökonomie – das passiert, wenn der Verkehr teurer wird, als Sie erwartet haben. So ist es immer schön, eine Alternative zu haben. Werbeanzeigen auf Facebook sind eine von ihnen.

Im Folgenden werde ich einige der Fallstudien auflisten, die ich mit Facebook in Bezug auf die Lead-Generierung hatte. Diese Kampagnen waren hinsichtlich der Kosten pro Lead ziemlich erfolgreich, die Sie unten sehen werden, die Verkäufer behaupten jedoch, dass diese Leads “kälter” sind als diejenigen, die von Google. Deshalb zu verwenden Facebook-Leads für B2B können nicht ohne spätere Nurturing dieser Leads mithilfe Marketing-Automatisierung-Tools Ihrer Wahl durchgeführt werden: Marketo, Pardot in Enterprise-Fällen, Autopilot oder Mailchimp für kleine Unternehmen, und Mautic – für diejenigen, die Marketing Automatisierung On-Premise hosten möchten.

Retargeting von Bacula.org Besuchern mit Facebook Lead-Anzeigen

Bacula Systems ist ein Unternehmen, das sein Angebot basierend auf dem Open-Source-Produkt von Bacula Community aufbaut. Wir nutzen das Open-Source-Software-Produkt, um Backup-Software-Markt für klein Unternehmen mit der kostenlosen Lösung zu “füttern“ und sehen sie später zu Enterprises wachsen, für die wir hauptsächlich Bacula Enterprise Edition vermarkten. Wir haben einen Satz von Verkaufsprogrammen, die die Abwanderung von Bacula Community nach Bacula Enterprise mit Sonderangeboten und Rabatten unterstützen. Bacula Community hat eine eigene Website, aber wir vermarkten nie direkt für Community-Nutzer – wir möchten niemanden stören und spammen. Der Community-Produkt-Download erforderte auch nicht die Registrierung für herunterzuladen ihn zum damaligen Zeitpunkt im Jahr 2016.

Als ich das Facebook-Pixel auf bacula.org setzte, sah ich ein riesiges Publikum, das für den Markt verfügbar, und entschied mich, zu gehen und versuchen mehrere Werbemitteilungen. Diese Nachrichten waren:

– Migration auf das Enterprise-Produkt aus dem Community-Produkt

– Kleine Geschäft-Ausgabe für die Kompanien, die keine Enterprise-Funktionalität brauchen

– Produktschulung für die Community

Nach mehreren Tests habe ich ausrechnen, dass Landung von Besuchern auf unserer Hauptwebsite baculasystems.com , die zu diesem Zeitpunkt gemacht wurde, überhaupt keine Leads generiert; das war wahrscheinlich mit der Tatsache verbunden, dass wir keine Mikrokonversionen vor Ort hatten, die uns Leads generieren konnten. Die Benutzer, die auf die Hauptwebsite gesendet wurden, waren prallenden. Das war die Zeit, als Facebook war Vorreiter der Lead-Anzeigen und ich ging voran, in dem Testen sie für uns. Die Ergebnisse waren beeindruckend:

Es ist möglich, Leads mit Facebook-Werbungen für 3 Schweizer Franken für dieses besondere Publikum und diese Nachrichten zu generieren. Auch wenn die Lead-zu-Gelegenheit-Konversion nur 3% beträgt, werden die Kosten-pro-Chance 100 Schweizer Franken betragen.

Die Idee, den Benutzer nicht auf eine unbekannte Website aus einem sozialen Netzwerk zu schicken und das Formular direkt auf der bekannten Website anzubieten, löste stattdessen das Glaubwürdigkeitsproblem. Zusätzlich, wenn Ihr Formular bereits mit Daten aus Ihrem Profil prä-ausgefüllt ist, haben Sie eine bessere Konversion-Rate von denjenigen, die das Formular von selbst geöffnet haben.

Retargeting unserer hauptsächlichen Website-Besucher

Nach dem ersten erfolgreichen Schritt entschied ich mich, weiter zu gehen voran und die wichtigsten Website-Besucher neu zu zielen auf. Der Grund hinter dieses ist einfach, Enterprise-Verkauf erfordert mehrere Berührungspunkte, so dass ich dachte, es könnte nützlich sein, unsere Nachrichten an die hauptsächlichen Website-Besucher während ihrer Facebook-Sitzungen zu übermitteln, ebenfalls. Selbst wenn sie werden nicht unmittelbar konvertieren, werden sie sehen, Bacula Systems Glaubwürdigkeit wächst, von sie überall im Web gezeigt wird. Außerdem beträgt der durchschnittliche Verkaufszyklus für Bacula Enterprise von 12 bis zu 24 Monate, so lohnt es sich, über sich zu benachrichtigen, ohne dies zu kostspielig ist.

In diesem speziellen Fall testete ich Facebook Lead-Werbeanzeigen und auch die regelmäßigen Verkehr-Kampagnen von Facebook. Sie können ihre Ergebnisse unten sehen:

19 Konvertierungen von der Website wurden generiert. Wir rechnen Whitepaper-Downloads, Versuch-Anfragen und Kontaktformular-Einreichungen als ein Lead an. So die Kosten-pro-Lead gleich ca. 43 Schweizer Franken pro Lead. Die durchschnittlichen Enterprise-Softwaremarkt Lead-Kosten für Europa werden ca. 120 Schweizer Franken ohne das spezifische geografische Targeting, so können wir sehen den klaren Vorteil von Facebook Ads für B2B im Retargeting Publikum Fall.

Technologie-Whitepaper Kampagnen

Bacula Systems Schlüssel-Vorteil ist die Möglichkeit, praktisch jeden Hypervisor, jede Anwendung oder Datenbank mit der Unterstützung von 25+ Betriebssystemversionen zu sichern. Zur weiteren Förderung dieser Unternehmensprodukt-Flexibilität und zur Generierung von Leads, die mit einer spezifischen Technologie bindet sind, die geschützt werden muss (z.B. VMware Hypervisor Backup oder SAP HANA Datenbank Backup) wir benutzten Technologie-Whitepapers, die an den Interessent direkt nach dem Ausfüllen des Facebook Lead Ad Formulars gesendet wurden.

Facebook ermöglichte es uns, verschiedene Stellentitel abzuzielen und Lead-Kosten-Ergebnisse zu vergleichen: Systemadministratoren, IT-Manager, CIOs und CTOs, diejenigen, die an Backup interessiert sind, diejenigen, die an Wettbewerbern interessiert sind, diejenigen, die an Rechenzentren interessiert sind usw. Zusätzlich wurden die Kampagnen in den ausgewählten Geographien ausgeführt und waren mit dem Alter begrenzt, das wir annehmen, ist ein Durchschnitt zur Entnahme der Entscheidung über den Kauf des Backup-Systems.

Schauen wir uns einige der prominentesten Kampagnen an, die ich durchgeführt habe:

Sie können die Vielfalt der Geographien sehen: Frankreich, Italien, Spanien, die USA, Kanada, das Vereinigte Königreich – alles läuft in separaten Kampagnen. Die zweite Ebene der Organisation ist das Whitepaper selbst: BMR (bare-metal-Sicherung und-Wiederherstellung), VMware Backup, Oracle Backup, Linux Backup und die anderen. Die Mitteilungen werden auch lokalisiert sein:

Es ist lebenswichtig, die Facebook Leads zu nurture, da sie nicht wie die Leads aus der Suche sind. Der Benutzer, der im sozialen Netzwerk browst, ist nicht immer bereit, die Trial-Version herunterzuladen oder sogar unmittelbar Enterprise-Software zu kaufen, also müssen wir seine Benutzerreise zum tatsächlichen Interesse meistern: vom Whitepaper-Download bis zum Trial-Software-Download, vom Trial-Software-Download zum tatsächlichen Antrag auf Vorschlag.

Um E-Mail-Nurturing durchzuführen, verwenden wir das Tool namens Mautic, es ist ein Open-Source-Produkt, das On-Premise gehostet werden kann. Die Strategie, die wir entwickelt haben, funktioniert für 12 Monate nach dem Anfangs-Berührungspunkt auf Facebook nach dem Herunterladen des Technologie-Whitepapers.

Mit unseren Kampagnen an Nurturing sehen wir ca. 30-40% offene Rate und 0,5-3% Antwortrate abhängig vom Whitepaper-Inhalt.

Produktschulungen Kampagnen

Die nächste Praxis, die war es mir möglich mit Facebook ausprobieren, ist das Training der Teilnehmer Generation. Training ist sehr wichtig für Bacula Systems Geschäft, es ist eine Grundlage, um den Kunden in den tatsächlichen Fan des Produktes zu drehen und die Retention zu schaffen. Aber die Trainings, vor allem die Offline-einen, die Bacula Systems anbietet, erfordern Teilnehmer. Die Trainings sind immergrün und repräsentieren die typischen Wege, um die Enterprise-Daten mit Bacula Community und Bacula Enterprise zu schützen.

Bacula Systems bietet Trainingskampagnen in verschiedenen Standorten inkl. Deutschland, Frankreich, Italien, Spanien, den USA und Japan an. Wir hatten die identische Geographie und Ad Kopie Übersetzungen in den Werbekampagnen, hier sind die Nachrichten, die wir verwendet haben:

Webinar-Förderung und Offline-Veranstaltung Besuchersteigerung

Bei der letzten Fallstudie wird es nicht um die Lead-Generierung gehen, sondern wird den Bereich der Eventing-Tätigkeit umfassen. Es ist lebenswichtig für das B2B-Geschäft Teilnehmer für Webinare zu generieren und wir nutzten Facebook erfolgreich dafür.

Hier ist, was Sie im Newsfeed von Facebook sehen werden, während Sie für eine Veranstaltung werben:

Zusätzlich benutzten wir Facebook wegen seines wirklich präzisen Mechanismus von Geo-Targeting. Während ausstellen auf der Cloud Expo in Frankfurt, benötigten wir das Publikum an unseren Ständer anlocken, so kreierte ich eine hoch-gezielte Geo-Kampagne, mithilfe der Verengung des Ausstellung-Publikums mit Stellentiteln und der Werbung für unseren Ständer:

Wir machten es nicht, jedoch es ist einfach, die Effizienz dieser Werbung mit der Verwendung von Coupons oder speziellen Kodes im Austausch für etwas Spezielles zu verfolgen: Nicht-zum-Wiederverkauf Lizenzschlüssel, IT-Einschätzung oder etwas anderes.

Schlussfolgerung

Wir haben die 5 Weise untersucht davon, wie ich Facebook für die B2B-Lead-Generierung und Nurturing innerhalb der Enterprise-Kompanie genutzt habe. Ich gehe davon aus, dass die typische Benutzer-Reise, das Verbraucherverhalten und die Marketingtaktiken in Ihrem besonderen Fall variieren können, aber ich rate Ihnen dringend, Facebook für das Enterprise B2B-Lead-Generierung zu versuchen.

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Lässt uns plaudern und sehen, was ich für Sie tun kann. Nur wenn ich den Wert für Ihr Geschäft in der Zusammenarbeit mit mir voraussehe, kann ich Sie als Klient übernehmen.

Wenn Sie nicht zusammen vorwärts bewegen wollen, ist das auch Okay. Der schlimmste Szenario-Fall wird sein, dass Sie einige kostenlose Beratungen von mir erhalten, die Ihnen helfen, den Verkehr, Leads- und Verkaufs-Zahlen, zu steigern.

Fühlen Sie sich frei, eine 60-minütige kostenlose Erstberatung zu buchen. Sie hören von mir innerhalb von 24 Geschäftsstunden nach dem Absenden des Formulars unten.

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