Durchschnittlicher Bestellwert – Wie kann Man ihn steigern, wenn Sie nur ein Produkt haben?
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Loading... Datum: May 15, 2019 Von
Es war einmal, zurück im Jahr 2007 In Parallels hatten wir ein Einnahmenproblem. Nun, wir hatten es eigentlich während der ganzen Zeit, die ich dort arbeitete, auch wenn unser Wachstum viel größer als 100% pro Jahr war. Es hängt von der Art der Führungskräften ab, denen Sie Bericht erstatten – unser CEO Serguei Beloussov nie mit unseren Ergebnissen zufrieden war. Er hatte wahrscheinlich Recht, die ganze Firma an die Grenzen treibte. Und hier kommt Marketing-Kreativität heraus. Eines der Beispiele wurde in meinem vorherigen Eintrag «Wie kann man den vierteljährlichen Verkaufsplan in nur 3 Tagen mit digitalen Tools abschließen?» beschrieben. Und hier ist der nächste.
So, früher verkauften wir Parallels Desktop – ein Produkt für Heim-Benutzern, das Windows auf Mac-Computern virtualisiert. Was können Sie mit Online-Einnahmen tun, wenn Sie bereits Ihren Akquisitions-, Onboarding- und Upgrade-Prozess optimiert haben? Eine der Möglichkeiten, die Einnahmen zu steigern, war die Arbeit am durchschnittlichen Bestellwert. Aber wir hatten nur ein Produkt, also wussten wir nicht wirklich, was wir tun sollten — bis wir entdeckt haben in einigen statistischen Untersuchungen, die im Web verfügbar sind, dass ein durchschnittliches amerikanisches Haus mehr als ein Mac-Gerät hat.
Nun, so warum bieten wir nicht 2 Lizenzen in einem Bündel an? Ja, wir haben es erstellt und es «Family Pack» genannt. Das Merchandising war simpel, als der Benutzer auf der Website auf die Schaltfläche «Jetzt kaufen» klickte, sah er die Begrüßungsseite mit einem einfachen Aufruf zum Handeln: «Haben einen weiteren Mac zu Hause? Kaufen Sie 2 Lizenzen für nur EU129,99 und sparen Sie EU49,99»! Es standen 2 Optionen zur Verfügung: «Ja, jetzt 2 Lizenzen kaufen» und «Nein, zur regulären Kaufabwicklung vorgehen».
Die Ergebnisse waren unglaublich – die täglichen Verkäufe stiegen um 30%, ohne unsere normalen Lizenzeinnahmen zu kannibalisieren. So waren die Kosten enorm niedrig, nur 2 Stunden Entwickler-Arbeit und manche Änderungen in unserem gehosteten Abrechnungssystem.
Was war die Hauptstunde für mich? Ich gehe davon aus, der Schlüssel zum Erfolg ist der richtige Moment, um das Angebot auf der Website (oder in der App) zu vermarkten. Wenn wir es nur auf einer separaten Seite platzieren würden, die es mit der Produktseite verknüpft, würden wir keine so riesige Zunahme erhalten. Der richtige Moment ist, wenn der Benutzer bereits auf die Hauptaktion klickt und wir ihn kurz vor dem Bestellung Checkout-Vorgang mit einer einfachen Begrüßungsseite mit nur 2 Schaltflächen stoppen. In diesem Fall ist der Benutzer psychologisch eher darauf vorbereitet, die zusätzlichen Angebote oder Verkäufe zu überprüfen. Auf diese Weise, wird die Konversion viel besser.
