Was ist Account Based Marketing? Account Based Marketing Phasen und Fallstudien mit LinkedIn und Facebook.

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Account Based Marketing

Die Lead-Generierung, die Heranziehung einer möglichst großen Anzahl von potenziellen Kunden – das ist es, was die Kunden als Hauptergebnis der Arbeit von Vermarktern wahrnehmen. Aber was ist, wenn Sie den umgekehrten Weg gehen und nicht versuchen, Kontaktinformationen von allen Personen zu sammeln, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben, sondern sich bemühen, eine Transaktion mit einem, aber dem vielversprechendsten Kunden abzuschließen? Dieser Ansatz wird Account Based Marketing genannt.

Account Based Marketing kann im Marketing kaum als neues Wort bezeichnet werden, da es bereits in den 1990er Jahren versucht haben, es zu verwenden. Dieser Ansatz ist jedoch erst seit kurzem aufgrund der technologischen Entwicklung populär und effektiv.

Die Hauptidee des Account Based Marketings besteht darin, dass Sie sich nicht wie beim herkömmlichen Ansatz auf eine große Anzahl potenzieller Kunden konzentrieren, sondern sich auf ein oder mehrere spezifische Unternehmen konzentrieren, die für Sie als Verbraucher am besten geeignet sind. Dank dieser Fokussierung können Sie eine Marketingstrategie erstellen, die die Bedürfnisse eines Schlüsselkunden mit größter Genauigkeit erfüllt, sein Vertrauen gewinnt und langfristige Beziehungen aufbauen.

Was ist Account Based marketing?

Es gibt viele Definitionen dieses Begriffs. Im Allgemeinen kann Account Based Marketing als Marketingstrategie beschrieben werden, die die koordinierten Bemühungen einer Marketinggruppe und einer Vertriebsgruppe nutzt und auf die Interaktion mit Zielkunden abzielt.

Im Rahmen von ABM wird ein Ansatz für einzelne Kunden als separaten Markt durchgeführt. Mit diesem Ansatz können Sie sich klar auf die Interessen und Bedürfnisse des Key Accounts konzentrieren und Ihre Kampagne an seine Anforderungen anpassen. Ein Account  bedeutet hier ein Team von Mitarbeitern eines Unternehmens – einen potenziellen Kunden, das an einer Kaufentscheidung teilnimmt. Wie Sie wissen, berücksichtigt der Abschluss von Unternehmenstransaktionen die Meinung von etwa 6 – 10 Personen. Alle diese Personen bilden mit ihren Überzeugungen und Standpunkten das Account. Genau diese personalisierte Key Account Marketing-Strategie richtet sich an sie, es ist auf Sie gezielt personalisierte Strategie Key Account Marketing.

Account Based marketing ist besonders attraktiv für das B2B-Geschäft, und dafür gibt es mehrere Gründe:

– Der Verkaufszyklus ist normalerweise sehr lang, der Prozess kann mehrere Monate oder sogar ein Jahr dauern.

– Bei der Kaufentscheidung nehmen mehrere Personen mit unterschiedlichen Rollen und Funktionen teil. Ein personalisierter Ansatz und die Bereitstellung von speziellem Expertenwissen für jede dieser Personen sind erforderlich, um sie durch die Phasen des Marketing Funnel zu führen und die Transaktion abzuschließen.

-Hohe Transaktionskosten. Einkäufe im B2B-Segment sind in der Regel durch einen großen Scheck gekennzeichnet. Daher ist es gerechtfertigt, ihre Anstrengungen und ihr Budget auf einen großen Kunden zu konzentrieren.

-Interaktion mit dem Kunden nach Kaufabschluss. Die Kommunikation mit dem Kunden sollte nicht beendet werden, nachdem alle autorisierten Personen ihre Unterschriften in die Dokumente eingetragen haben. Setzen Sie die Kommunikation fort und verpassen Sie nicht die Gelegenheit zum Weiterverkauf und Cross-Sales.

Was sind die Unterschiede zwischen Inbound Marketing und Account Based Marketing?

Man kann manchmal hören, dass der Begriff Account Based Marketing im Zusammenhang mit dem Konzept des Inbound Marketings verwendet wird. Aber in welcher Beziehung stehen diese beiden Konzepte zueinander?

Inbound Marketing nutzt Informationstechnologie, um ohne direkte Werbung das Interesse der Zielgruppe an Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu wecken. Die am häufigsten verwendeten Methoden sind Blogs, Beiträge in sozialen Netzwerken, das Versenden von E-Mails – im Allgemeinen alle Inhalte, die für den Benutzer nützlich sein können. Daher besteht das Hauptziel von Inbound Marketing darin, eine breite Zielgruppe und eine große Anzahl von Leads anzulocken, und das Hauptwerkzeug besteht darin, einzigartige nützliche Inhalte zu erstellen.

Im Gegensatz zu Inbound Marketing richtet sich Account Based Marketing an eine viel engere Zielgruppe. Sie müssen über eine Liste der Schlüsselpersonen des Unternehmens verfügen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten, sowie Informationen zu den Interessen und Merkmalen der einzelnen Personen, mit denen Sie ein personalisiertes Angebot erstellen können.

Auf dieser Grundlage kann ich schließen, dass Account Based Marketing und Inbound Marketing zwei separate parallele Strategien sind, von denen jede Ihren eigenen Nutzen bringt. Man kann sogar sagen, dass gezieltes Account-Marketing in das Spiel einbezogen wird, wo Inbound Marketing seine Aufgabe bereits erfüllt hat. Das heißt, wenn Sie mit Inbound Marketing eine große Anzahl potenzieller Kunden angezogen haben, können Sie die vielversprechendsten auswählen und Account Based Marketing mit ihnen starten.

Unter den Unterschieden zwischen Account Based Marketing und Inbound Marketing gibt es einige wichtige:

  1. Die enge Fokussierung des ABM-Ansatzes. Im Gegensatz zum traditionellen Ansatz, bei dem das Hauptziel darin bestand, eine breite Zielgruppe zu erreichen, konzentriert sich Key Account Marketing auf bestimmte Kunden, die mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigen. Um diese Key Accounten anzulocken und Inhalte zu erstellen, die speziell auf ihre Interessen und Bedürfnisse zugeschnitten sind, erstellt die Marketingabteilung mithilfe moderner Marketing-Tools ideale Kundenprofile (ICP).
  2. Ein personalisierter Ansatz für jeden Kunden im Rahmen von Account Based Marketing.
  3. Key Account Marketing konzentriert sich auf einzelne Accounten, anstatt den Markt oder die Branche im Großen und Ganzen anzusprechen. Die ABM-Strategie beinhaltet die Entwicklung personalisierter Nachrichten für Schlüsselpersonen unter Berücksichtigung ihrer Interessen, Merkmale und Bedürfnisse.
  4. Land and expand Taktik. Mit gezieltes Account-Marketing bauen Sie eine produktive und langfristige Beziehung zu einem Key Account auf. Wenn Sie das Vertrauen des Kunden gewonnen haben, erhalten Sie die Möglichkeit für zusätzliche Verkäufe sowie für die weitere Zusammenarbeit. Es ist auch sehr wahrscheinlich, dass ein dankbarer Kunde Sie seinen Partnern empfiehlt und Sie neue treue Kunden erhalten.

Vorteile des Account Based Marketings

Was sind die Vorteile von Key Account Marketing gegenüber dem herkömmlichen Ansatz?

  1. Strikte Ausrichtung der Vertriebs- und Marketingabteilungen.

Beim klassischen Ansatz sind Marketing und Vertrieb durch eine unsichtbare Barriere getrennt, da sie unterschiedliche Ziele haben. Vermarkter erstellen Kampagnen, um so viele Leads wie möglich anzuziehen, und die Verkaufsabteilung muss mit diesem Volumen arbeiten und versuchen, alles aus ihnen herauszuholen.

Eine Studie von Forrester Research hat gezeigt, dass der Umsatz in Unternehmen, in denen die Interaktion zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung effizienter organisiert ist, jährlich um etwa 32% steigt. Gleichzeitig verzeichnen Unternehmen mit unkoordinierten Teams einen Rückgang des Jahresumsatzes um durchschnittlich 7%.

Für eine erfolgreiche Implementierung von Account Based Marketing müssen Vertriebs- und Marketingabteilungen als eine Einheit fungieren. Sie sollten sich auf gemeinsame Ziele konzentrieren und ihre Maßnahmen zur Erreichung des Ziels sollten klar koordiniert werden.

Die Abstimmung von Marketing und Vertrieb bedeutet auch, dass alle Teammitglieder wissen sollten, in welcher Phase sich jeder von ihnen gerade befindet, was bereits erreicht wurde und bei was jeder Mitarbeiter stehen geblieben ist. Dies ist besonders wichtig, da inkonsistente Aktionen die Kundenbindung negativ beeinflussen können.

Stellen Sie sich vor, der Vermarkter hat beschlossen, ein Informationsschreiben an den Kunden zu senden, ohne zu wissen, dass der Vertriebsleiter dies bereits persönlich mit dem Kunden besprochen hat. Dies kann das Vertrauen des Kunden in Ihr Unternehmen untergraben und ihn an der Kompetenz der Mitarbeiter zweifeln lassen.

Durch die gut koordinierte Arbeit von Sales und Marketing wird der Umfang des Kunden mit Sorgfalt von allen Seiten geschaffen und er wird sich im Rampenlicht fühlen.

  1. Anpassung Ihres Unternehmens an die Anforderungen von Key Accounten

Indem Sie ein personalisiertes Angebot für Schlüsselkunden erstellen, müssen Sie zeigen, welche Kundenaufgaben und wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen gelöst werden. Dabei können Sie einen neuen Kundenbedarf sehen, der vorher nicht berücksichtigt wurde. Dies gibt Ihnen zusätzliche Möglichkeiten, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu aktualisieren, um das Geschäft für Ihre Key Accounts besser zu optimieren.

  1. Hohe Kundenzufriedenheit.

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Account Based Marketing ist der Aufbau langfristiger konstruktiver Beziehungen zu einem Key Account. Ihre Aufgabe ist es, alles Mögliche zu tun, damit diese Interaktion für den Kunden zu einer umfassend positiven Erfahrung wird.

Wenn sich Ihr Key Account während des gesamten Interaktionsprozesses von Aufmerksamkeit umgeben fühlt, als wäre es Ihr einziger Kunde, möchte er nichts ändern und bleibt bei Ihnen.

Von außen mag es scheinen, dass es ziemlich schwierig ist, eine solche Kundenzufriedenheit zu erreichen, aber wenn Sie mit dem Account Based Marketing beginnen, werden Sie feststellen, dass dies von selbst geschieht. Mit einer korrekt konfigurierten ABM-Strategie wird die notwendige Interaktion mit dem Key Account auf natürliche Weise aufgebaut.

Die koordinierte Arbeit von Marketing und Vertrieb, die Konsistenz von Details wie Kampagnenbudget, Zielen und Bedingungen für deren Erreichung usw. stellen die Abfolge der Ereignisse für das Key Account sicher, was zu einer hervorragenden Zufriedenheit führt.

  1. Transparenz der ROI-Messung

Da Account Based Marketing eine eng zielgerichtete Strategie mit einem bestimmten Ziel ist, wird es einfacher, ihre Wirksamkeit zu bewerten und der Return on Investment zu messen. Bei der Messung von ABM-Indikatoren können Sie die effektivsten Methoden identifizieren und sich auf diese konzentrieren. Durch die Messung Ihres Returns on Investment können Sie außerdem sicherstellen, dass Sie sich auf Ihre idealen Ziel-Accounten konzentrieren. In Zukunft können Sie ähnliche Zielkonten finden, um die ABM-Strategie auf diese anzuwenden, was sich als wirksam erwiesen hat.

Eine 2014 durchgeführte ITSMA-Studie zeigt, dass der Return on Investment in Account Based Marketing höher ist als bei anderen Marketingansätzen. Dies liegt daran, dass die Ausrichtung der Marketingmaßnahmen auf die relevantesten potenziellen Kunden zu einer höheren Kapitalrendite führt.

  1. Effiziente Nutzung von Ressourcen und Optimierung von Verkaufszyklen

Gezieltes Account-Marketing beinhaltet die Konzentration auf ein Account, das die Merkmale eines idealen Kundenprofils aufweist, im Gegensatz zu umfassenden Marketingstrategien, die eine große Anzahl von gering qualifizierten Leads anziehen und eine niedrige Conversion-Rate aufweisen können. Durch die Ausrichtung Ihres Account können Sie die Ressourcenkosten für weniger wichtige potenzielle Kunden minimieren.

Da Sie sich auf bestimmte Ziele mit hohem Wert konzentrieren, können Sie Ihre Anstrengungen und Ressourcen so verteilen, dass die Verkaufszyklen optimiert und mehr Gewinn erzielt werden. Account Based Marketing trägt dazu bei, den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten. Beim traditionellen Marketingansatz müssen Sie viel Aufwand betreiben, um eine große Anzahl von Leads zu gewinnen und auszuwählen. Im Gegensatz dazu geht Account Based Marketing standardmäßig davon aus, dass Sie auf ein Account abzielen, das für viele wichtige Faktoren ideal für Sie geeignet ist, sodass Sie sich darauf konzentrieren können, mit ihm zu interagieren, Vertrauen aufzubauen und produktive Beziehungen aufzubauen.

Dank eines personalisierten Ansatzes und der koordinierten Arbeit von Marketing und Vertrieb verläuft die Abschlussphase des Verkaufs reibungsloser, und es ist wahrscheinlicher, dass sich die Zusammenarbeit mit dem Kunden zu einer langfristigen entwickelt.

  1. Möglichkeiten zur Geschäftsausweitung

Eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg von Account Based marketing ist der Aufbau starker Partnerschaften mit Zielkunden. Durch die Entwicklung personalisierter Inhalte und Angebote, die die Interessen und Bedürfnisse gezielter Accounten berücksichtigen, opfern Sie Quantität für die Qualität und gewinnen so das Vertrauen und die Loyalität des Kunden. Indem Sie vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden aufbauen, können Sie sich auf eine langfristige Zusammenarbeit mit diesen verlassen. Dies ist sehr vorteilhaft für Ihr Unternehmen, da die Gewinnung neuer Kunden viel teurer ist als die Bindung derjenigen, mit denen bereits gearbeitet wird. Die Nähe zum Kunden und die Kenntnis seiner Probleme können Ihnen dabei helfen, neue Kundenbedürfnisse zu identifizieren. Dies sind Möglichkeiten für neue Geschäfte.

Darüber hinaus kommt eine erfolgreiche und fruchtbare Zusammenarbeit mit Unternehmen Ihrem geschäftlichen Ruf zugute. Im B2B-Geschäft sind Empfehlungen für potenzielle Kunden sehr wichtig. Zufriedene Kunden helfen Ihnen dabei, neue Kunden unter ihren Partnern zu gewinnen, indem sie ihnen von erfolgreichen Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit Ihnen erzählen.

Denken Sie daran, dass treue Kunden das beste Marketinginstrument sind. Dies sind die Befürworter Ihrer Marke. Und Key Account Marketing erhöht die Kundenbindung.

Phasen von Account Based marketing

Nachdem ich die Vorteile des Account Based Marketings besprochen habe, ist es an der Zeit, über die Implementierung von ABM zu sprechen.

Konzentrieren Sie sich auf die folgenden Schritte, um sicherzustellen, dass Sie nichts Wichtiges verpasst haben:

1) Organisatorische Ausrichtung der Vertriebs- und Marketingabteilungen

Das koordinierte Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb ist die wichtigste Voraussetzung für den Erfolg der ABM-Strategie, und dies ist das erste, was zu Beginn der Arbeit sichergestellt werden muss.

Alle an der Implementierung von Account Based Marketing beteiligten Personen müssen in den Prozess einbezogen und ordnungsgemäß informiert werden. Nur so können sie einen personalisierten Ansatz für das Ziel Account bereitstellen. Und dies macht Ihre Strategie am konsistentesten und effektivsten.

Die Leiter der Marketing- und Vertriebsabteilung müssen sich zu folgenden Punkten einig werden:

– welche Marketing- und Vertriebsmitarbeiter direkt in den ABM-Prozess einbezogen werden,

– mit welchen Personen des Key Accounts Sie eine Interaktion herstellen müssen;

-Nuancen und Unterschiede in den Marketingstrategien für verschiedene Ziel Accounten,

-Kampagnenbudget

– Ziele und Kriterien zur Bewertung der Wirksamkeit der ABM-Strategie.

2) Definieren Sie den ABM-Team

Account Based Marketing ist ein Teamspiel, daher ist es wichtig, seine Mitglieder auszuwählen, damit sie erfolgreich und effektiv zusammenarbeiten können. Die Leiter der Vertriebs- und Marketingabteilungen ernennen während der Diskussion Mitarbeiter für diese Arbeit und definieren Ihre Verantwortlichkeiten. Für eine erfolgreiche Arbeit wird empfohlen, ein Team aus einem Vermarkter und nicht mehr als 10 Vertriebsmitarbeitern zusammenzustellen.

Diese Personen werden die Bedürfnisse und Besonderheiten von Key Accounten untersuchen, personalisierte Inhalte für sie erstellen und zuverlässige produktive Beziehungen zu Ihnen aufbauen. Schließen Sie neben Vermarktern und Vertriebsmitarbeitern auch andere Mitarbeiter ein, die für den Erfolg von Account Based Marketing erforderlich sind, Z. B. Customer Success Manager.

Eine notwendige Voraussetzung für die Arbeit des Teams ist die vollständige Konsistenz und das ständige Bewusstsein aller Teilnehmer für den Account Based Marketingprozess.

3)Erstellen einer Liste von Key Accounten

Sie müssen bestimmen, welche Unternehmen Ihre potenziellen Kunden werden können. Diese Entscheidung wird auch gemeinsam von Vermarktern und Handelsvertretern getroffen. Das Team entwickelt gemeinsam ideale Kundenprofile – dies ist eine Reihe verschiedener Merkmale wie Tätigkeitsbereich, Unternehmensgröße, Umsatz, Standort usw. Anschließend vergleicht es das resultierende Image mit realen Unternehmen und wählt diejenigen aus, die diesen Profilen am besten entsprechen.

Verwenden Sie beim Erstellen einer Key Accounten-Liste Online-Tools, mit denen Sie potenziellen Kunden zeigen können, die an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert sind. Beispielsweise kann die Software LeadLander den Firmennamen des Besuchers Ihrer Internetressource und dessen E-Mail-Adresse ermitteln. Darüber hinaus können Sie einzelne Benutzerbesuche anzeigen, um zu sehen, woran sie genau interessiert sind. Anhand dieser Informationen erfahren Sie, welche personalisierten Inhalte Sie dieser bestimmten Person anbieten können.

Ein weiteres nützliches Online-Tool ist Bombora. Damit können Sie nicht nur Informationen über die Aktionen der Besucher der Website erhalten, sondern auch den quantitativen Indikator für die Kaufabsicht bewerten.

Es gibt verschiedene andere Möglichkeiten, um Ihre idealen Ziel Accounten zu finden:

– Analysieren Sie Ihre bisherigen Erfahrungen. Erinnern Sie sich an das erfolgreichste Geschäft Ihres letzten Jahres und an die Eigenschaften, die Ihr bester Kunde hatte. Suchen Sie anhand dieser Merkmale nach ähnlichen Unternehmen.

– Verwenden Sie die Suche auf Linkedin. Sie können die Unternehmen nach den erforderlichen Kriterien filtern und eine Liste der Unternehmen erhalten, die Ihren Anforderungen am besten entsprechen.

– Versuchen Sie, nach geografischen Kriterien oder basierend auf dem Tätigkeitsbereich zu suchen.

4) Entwicklung eines Account Based Marketingplans

Sobald Key Accounten identifiziert sind, müssen Sie einen Aktionsplan entwickeln.

Wie bereits mehrfach erwähnt, ist ABM eine Teamstrategie, daher sollte die Planung auch in einer Diskussion von Vertriebs- und Marketingteams durchgeführt werden. Beide Teams müssen sich auf folgende Punkte einigen:

– Wer sind die Schlüsselpersonen des Ziel Accounts und die an der Entscheidung beteiligten Personen, mit denen Sie Kontakt aufnehmen müssen?

– Welche Art von Inhalten sollte für jeden Vertreter des Ziel Accounts entwickelt werden, um sie anzulocken und zu interessieren?

-Welche Kanäle sind am effektivsten für die Organisation der Interaktion mit Schlüsselpersonen? Hierzu kann beispielsweise Linkedin verwendet werden. Hier finden Sie die notwendigen Kontakte und senden anhand von Empfehlungen eine gut formulierte Nachricht. Facebook kann auch als Kommunikationskanal mit potenziellen Kunden genutzt werden. Hier können Sie Anzeigen schalten, die auf Ihre Zielgruppe ausgerichtet sind, um die Markenbekanntheit zu steigern. Oder kontaktieren Sie Schlüsselpersonen mithilfe von Nachrichten.

– durch welche Aktionen jeder Teilnehmer die Kampagne in jeder Arbeitsphase unterstützt.

Antworten auf diese Fragen helfen dabei, die Aktionen aller Teammitglieder von Anfang an zu koordinieren und eine reibungslose und konsistente Interaktion mit den Kunden sicherzustellen.

Um die genauesten und erfolgreichsten zu planen, achten Sie auf einige weitere Details:

  • Sowohl Vermarkter als auch Vertriebsmitarbeiter müssen sich darauf einigen, welchen besonderen Wert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für jedes Key Account hat und welche spezifischen Anforderungen sie erfüllen können.
  • Jeder Kunde – seinen eigenen einzigartigen Ansatz. Ihr Team sollte den Inhalt für jedes Ziel Account personalisieren.
  • Wenn Sie auf mehrere Key Accounten abzielen, weisen Sie jeder Kampagne ein separates Budget und Ressourcen zu.

5) Gewinnung von Kontaktpersonen aus Key Accounten

Für die weitere Arbeit müssen Sie Kontakt zu den Personen aufnehmen, die Sie für sich selbst als Schlüssel im Ziel Account identifiziert haben.

Möglicherweise besitzen Sie in der Anfangsphase noch nicht alle Kontaktinformationen. Daher ist es Ihr Ziel, Ihre Kontakte zu erweitern. Sie können dies am effektivsten erreichen, indem Sie personalisierte Inhalte für jede Schlüsselperson anbieten. Beispielsweise ist ein technischer Spezialist mehr an Informationen über die technischen Merkmale eines Produkts interessiert, und Informationen zu Kosten- und Rentabilitätsberechnungen sind für einen Finanzdirektor relevant.

Was können Sie noch tun, um gezielte Konten zu gewinnen:

-organisieren Sie die Veranstaltung, laden Sie ihre Kontaktpersonen ein und bitten Sie sie, Einladungen an ihre Partner zu übermitteln.

– Nachrichten direkt per E-Mail oder in sozialen Netzwerken senden,

– Erstellen Sie personalisierte Zielseiten, die auf die Interessen und Bedürfnisse der Zielkonten ausgerichtet sind.

– persönliche Rabatte oder Aktionscodes anbieten,

– Organisieren Sie den Stand Ihres Unternehmens bei einer Veranstaltung, bei der Ihre Ziel Acconten vorhanden sind.

– Platzieren Sie Anzeigen auf Ressourcen, die sich an Themen Ihrer Key Accounten orientieren.

6) Aufbau starker Beziehungen zu Schlüsselpersonen des Key Accounts

Dies ist die wichtigste Etappe der Strategie von gezieltes Account-Marketing. Es kann sehr lang sein und Monate oder sogar Jahre dauern. Wie Sie die Sympathie und das Vertrauen des Kunden gewinnen können, hängt davon ab, wie erfolgreich Ihre Transaktion sein wird und wie vielversprechend die weitere Zusammenarbeit ist.

Möglichkeiten, wie Sie Beziehungen zu Ihrem Zielkonto aufbauen können:

– Bieten Sie Kunden personalisierte Inhalte speziell für sie an, die zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Bedürfnisse abdeckt und wie bequem und vorteilhaft es für sie sein wird.

-Die Durchführung von Veranstaltungen wie Abendessen ist eine gute Möglichkeit, sich persönlich mit den Schlüsselpersonen des Key Accounts vertraut zu machen. Informelle Besprechungen helfen dabei, die persönlichen Merkmale der Kunden besser zu kennen, und dies hilft, die Interaktion mit ihnen genauer zu personalisieren.

– Halten Sie nach Möglichkeit individuelle Besprechungen ab. Durch die persönliche Kommunikation von Angesicht zu Angesicht fühlen sich Kunden für Sie wichtig und zeigen, dass sie Ihre Priorität sind.

-Die Folgerichtigkeit und die Rechtzeitigkeit sind sehr wichtig, um Vertrauen aufzubauen. Bleiben Sie ständig im Blickfeld des Kunden. Seien Sie nicht aufdringlich, sondern zeigen Sie Ihre Bereitschaft, hilfreich zu sein.

– Verwenden Sie elektronische Kommunikationsmethoden wie E-Mail und Nachrichten in sozialen Netzwerken, um sich daran zu erinnern und Beziehungen zu Key Accounten aufrechtzuerhalten.

7) Auswertung der Ergebnisse

Account Based Marketing ist gut, da Sie seine Wirksamkeit in jeder Phase des Prozesses bewerten können. Wenn Sie irgendwann Fehler in Ihrer ABM-Strategie bemerken, können Sie diese sofort ändern. Dies macht Ihre Kampagne flexibler und effektiver.

Welche Schlüsselindikatoren sollten bei der Beurteilung der Wirksamkeit von Account Based Marketing hilfreich sein?

– Entwicklung des Key Accounts. Bewerten Sie, wie einfach Sie neue Accountkontakte erhalten,

– Einbeziehung des Accounts. Anhand dieses Kriteriums können Sie bewerten, wie Ihre personalisierten Nachrichten das Ziel erreichen,

– Kundenbeteiligung an der Kommunikation mit Ihnen. Dieser Indikator zeigt den Grad der Bereitschaft des Zielkontos an, die Transaktion abzuschließen,

-Prozentsatz erfolgreicher Transaktionen.

Darüber hinaus können Sie quantitative Metriken verwenden, um die Wirksamkeit von Marketingmaßnahmen zu bewerten:

– Einnahmen aus der Kampagne. Dies umfasst Indikatoren wie First-Touch-ROI und Last-Touch-ROI, durchschnittlicher Vertragswert und die Auswirkungen der Kampagne.

– Entwicklung Pipeline. Verwenden Sie Metriken wie Marketing-qualified Accounts and Sales-qualified Accounts (MQAs and SQAs). Schätzen Sie die Conversion-Rate in verschiedenen Phasen der Kampagne und die Geschwindigkeit der Transaktion.

– Kampagnenengagement. Achten Sie hier auf die Conversion der Landing Page, die Klicks der Besucher, die Conversion der bezahlten Werbung, die Entwicklung des Ziel Accounts und die Kundenbindung.

Schlußfolgerung

Account Based Marketing ist eine sehr attraktive Lösung für B2B-Unternehmen. Indem Sie die vielversprechendsten potenziellen Kunden identifizieren und Ihre Bemühungen auf sie konzentrieren, setzen Sie Ihr Budget und Ihre Ressourcen rationaler ein. Der Hauptvorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Sie nicht nur eine erfolgreiche Transaktion erhalten, sondern auch einen treuen Kunden, mit dem Sie starke Partnerschaften eingehen.

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Andrei Iunisov ist ein selbständiger Digitales Marketing und freelance SEO Berater für B2B und B2C mit 13 Jahren Erfahrung auf weltweiter Ebene. Seit 2006 war Andrei mich mit digitalem Marketing und SEO im schnell wachsenden Software Entwicklung Unternehmen Parallels in Seattle, Washington, beschäftigt. Im Jahr 2009 gründete Andrei die erste Webanalyse-Agentur in Russland. Die Liste der Kunden von Andrei umfasst TOP-100 russischen und internationalen Unternehmen aus allen Branchen. Im Jahr 2014 wurde das Geschäft an die größte unabhängige Online-Werbeholding in Russland verkauft – iConText Group. Seit 2016 bietet Andrei digitales Marketing, SEO-Beratung und digitale Transformationsdienstleistungen für verschiedene Unternehmen aus allen Wirtschaftssektoren weltweit an. Andrey teilt sein Fachwissen regelmäßig in seinem persönlichen Blog.

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